Kadar uspete povedati zgodbo, ob kateri se poslušalci počutijo, kot da jim berete misli, bodo popolnoma navdušeni. Da lahko tovrsten odziv dosežete, morate razmisliti o ljudeh, na katere želite z zgodbo vplivati in v mislih predvideti čim več ugovorov, na katere bodo ob srečanju z vami najprej pomislili. Ob dejanskem srečanju morate začeti naštevati natanko te pomisleke in na ta način si nemudoma zagotovite pozornost poslušalcev, saj se v opisu prepoznajo, s tem pa ste si pripravili primeren teren, da njihove dvome lahko ovržete in prikažete produkt, storitev ali svoj namen v pravi luči. Pomembno je, da pri prepričevanju ne lažete, saj vam tako narekuje že moralna dolžnost, prav tako pa z laganjem nikoli ne dosežete dolgoročnih poslovnih uspehov. Kupce oz. poslušalce lahko na svojo stran pridobite s tem, da jih motivirate.
S tem izzivom se še posebej soočate, kadar ponujate storitve, ki so bodisi brezplačne bodisi obvezne, saj ste lahko prepričani, da bo največji procent ljudi tam samo zato, ker je zastonj ali po drugi strani zato, ker morajo biti, in na takih dogodkih je najtežje prebiti led.
O soočanju s tovrstnim občinstvom se lahko veliko naučimo iz primera predavatelja, ki je vrsto let na podjetjih predaval o statistiki v poslovnem okolju in se je ponavadi srečeval z nič kaj motiviranim občinstvom. Ker mu tovrsten odziv ni bil všeč in se ni čutil sproščenega, saj je neprestano dobival vtis, da je njegovo predavanje ljudem popolnoma odveč, se je odločil, da bo uporabil sredstvo branja misli in empatije. Od strogo uradnega uvoda je presedlal k sočutnemu, sproščenemu in s humorjem začinjenemu uvodu ter si zadal cilj, da večino osvoji že v prvih 5 minutah, saj bodo tako tudi njegovo znanje vsrkali mnogo bolj, kot bi ga z odporom. Svoj učinkovit uvod je začenjal takole:
„Verjetno je sejna soba trenutno zadnje mesto, kjer si želite biti, in ko ste slišali naslov predavanja, ste začutili vsaj enega izmed bolezenskih znakov, ki bi vam do današnjega dne lahko onemogočil prihod sem. Očitno je, da ste si vseeno premislili in prišli, česar sem zelo vesel. Dejstvo je, da sem po poklicu statistik in vam lahko z gotovostjo zatrdim, da vam lahko pričaram eno najbolj dolgočasnih ur v vašem življenju, pa še truditi se mi ni treba. Ampak poglejte drugače, ko boste to preživeli, gre lahko samo še navzgor. (smeh)
V času, kar že predavam, sem se tudi sam marsikaj naučil. Nekoč je gospa že po 15 minutah potrebovala oživljanje, do sedaj pa sem to tehniko že izpopolnil do vrhunca, tako da naj vas to ne skrbi. (smeh) Sedaj pa resno. Zavedam se, da ste po delovnem dnevu že utrujeni in da je težko skoncentrirano poslušati, sploh o zadevi, kot je statistika, zato bomo po pol ure naredili premor, da lahko kdo od vas, ki bo preveč trpel, tudi naskrivaj uide. (smeh). Da tudi iz svoje strani izrazim, kako cenim, da ste se danes zbrali in ste me pripravljeni poslušati, sem vam pripravil izročke z najpomembnejšimi podatki in navodili, ki jih bom povedal, tako da vam zapiskov ni potrebno delati. Vaša naloga je samo, da me poslušate in se potrudite ostati budni (smeh), zelo pa bom vesel tudi kakršnega koli vprašanja ali pripombe.“
Na koncu seminarja je predavatelj na podjetjih pustil tudi vprašalnik, kako so bili sodelujoči zadovoljni s predstavitvijo, in povprečna ocena se je gibala med 3,9 in 4,4 od 5 možnih točk. Kategorija pristop predavatelja je bila ponavadi absolutni zmagovalec, saj se je njena ocena gibala med 4,5 in 4,8.
Če se osredotočimo na ključne točke predavateljevega uvoda, ugotovimo, da v kratkem 3 minutnem uvodnem govoru na humoren način predstavi vse predsodke in strahove, ki jih imajo poslušalci v mislih, ko slišijo za tematiko predavanja (npr. ali bo dolgočasno, zakaj mi je tega treba, kako dolgo bo trajalo … ). V drugem delu predavatelj pokaže tudi svojo dobro voljo, saj poslušalcem obljubi že pripravljeno gradivo in jih s tem motivira, da bolj zbrano sledijo. S tem, ko prebere njihove misli in nanje odgovori na humoren način, hkrati tudi njih spravi v dobro voljo, da na dolgočasno vsebino predavanja pozabijo in so se pripravljeni kaj novega naučiti.
Ni komentarjev:
Objavite komentar