Pisanje besedil, ki „igrajo“ na čustva

Dejstvo je, da z besedili najhitreje dosežemo želeni cilj takrat, kadar v bralcu vzbudimo določena čustva, saj pri tem uporabimo tiste dražljaje, na katere se ljudje najhitreje odzivamo. Kljub vsemu pa pri uporabi metod "igranja" na čustva obstaja več pravil, saj človeka lahko k določeni akciji vzpodbudimo bodisi s pozitivno vzpodbudo bodisi z opozarjanjem na mogoče nevarnosti, negativne posledice itn.

Najprej rani, potem zdravi

Zgornji izrek je bil pri marketinškem pisanju dodobra preverjen in s pridom uporabljan, saj dokazano deluje. Še danes lahko ta pristop opazite v številnih bolj „agresivno“ marketinško naravnanih reklamah in drugih prodajnih besedilih. Pravilo je preprosto, saj na začetku v besedilu bralca prestrašimo, mu vzbudimo nelagodje oz. kakšno drugo negativno čustvo, nato pa mu v trenutku šibkosti ponudimo rešitev.

Tovrsten pristop ima poleg moralnih zadržkov še eno negativno plat, ki se je mnogi oglaševalci ne zavedajo. Kljub temu, da bralca besedilo prepriča, v ozadju še vedno ostane grenak priokus, saj smo ga soočili z njegovimi negativnimi čustvi, česar pravzaprav nihče ne mara. Posledično kupec tudi do izdelka podzavestno obdrži določeno distanco, v vsakem primeru pa pristop preneha delovati v tistem trenutku, ko se bralec zave, s kakšnim namenom in na kakšen način so mu bile informacije podane.

Kakšne prodajne učinke ima pozitiven pristop?

Tako, kot se ljudje bojimo negativnih stvari in bi naredili marsikaj, da jih preprečimo, se nasprotno tudi veselimo pozitivnih stvari in upam si trditi, da nas enako motivirajo. Ljudje namreč vedno stremimo po nečem boljšem in kadar nam nekdo izdelek ali storitev predstavi tako, da v opisu prepoznamo naše koristi ter rešitev, ki nam bo izboljšala življenje, kupimo še z manj pomisleki kot v zgornjem primeru. Pri pozitivnem pristopu se mora sicer pisec besedil bolj potruditi, saj ima manj časa, da prepriča, toda kadar bralec v besedilu in celotnem konceptu začuti nekaj pozitivnega, smo ga v trenutku pridobili na svojo stran.

Magične besede, ki prodajajo (3. del)

Danes bom pozornost namenila trem „magičnim“ samostalnikom, ki s pravim pristopom vedno delujejo, opisala pa bom tudi možnosti rabe treh učinkovitih

pridevnikov. Poznavanje t. i. magičnih besed ni dovolj, saj so zares učinkovite šele, ko jih ustrezno uporabimo in prvo pravilo je, da besedila z njimi ne smemo preveč nasičiti, saj lahko hitro postane nerazumljivo. Bralci bodo v tem primeru kmalu prekinili branje, z drugim branjem pa je ponavadi tako, kot z drugo priložnostjo – zgodi se zelo redko.

Seznam besed si zato dobro vtisnite v spomin oziroma prepišite, v besedilih pa jih pravilno dozirajte in uporabljajte selektivno ter prilagojeno kontekstu.

Zdravje

Že skok na Google nam hitro pove, da so besede zdravje / zdravo ene najbolj iskanih (skupaj več kot milijarda zadetkov), kar pomeni, da imajo ljudje te besede pogosto v mislih in privlačijo njihovo pozornost. Pomislite, da ste sicer že velikokrat slišali fraze zdravo življenje, zdravo srce, zdrava dieta … vendar jih pri izbiri izdelkov, pri odločitvah itn. še vedno ne prezrete, saj je zdravje kot vrednota pomembno. Če so torej vaši izdelki oz. storitve kakor koli povezani z zdravjem, pri poudarjanju te besede nikar ne bodite skromni in ji pri predstavitvi dodelite osrednjo vlogo.

Ljubezen

Podobno kot zdravje je tudi ljubezen ena izmed pomembnih človekovih vrednot in jo lahko v določenih okoliščinah učinkovito uporabite. V Googlu najdemo milijardo in 250 milijonov zadetkov, zato se kdaj lotite brskanja in hitro boste dobili idejo, kako asociacijo povezati z vašim produktom oz. storitvijo.

Zabavno

Še ena izmed lastnosti, ki je ljudem skupna, je ta, da se radi zabavajo. Beseda zabavno najbolj magično deluje v povezavi s produkti oz. storitvami, ki so primarno dolgočasne oz. nujno zlo (npr. sesanje, telovadba, ščetkanje zob …). Kadar znate v povezavi s tovrstnimi opravili izpostaviti še zabavno plat, nemudoma nezavedno vključite najučinkovitejša orodja prepričevanja.

Rešitev

Številna besedila lahko naredite zelo učinkovita, kadar v njih ponudite različne nasvete, vendar gre v teh primerih ponavadi za besedila, kjer niste omejeni s prostorom in lahko nasvete jasno predstavite. Prodajna besedila pa so tista, kjer nasveti ne bodo zalegli, saj ljudje potrebujejo več – rešitev za svoje težave. V marketinško naravnanih besedilih zato osrednji poudarek posvetite rešitvi, ki jo vaši izdelki oz. storitve zagotavljajo.

Hiter / hitro

Glede na to, v kakšni naglici pravzaprav živimo, imajo ljudje vedno manj potrpljenja čakati. Če je eden izmed adutov vaše storitve ali produkta hitrost, ga jasno poudarite, saj si s tem nemudoma zagotovite prednost pred konkurenco. Pomislite sami – bi naročili paket preko pošte, ki bi vam ga sicer zanesljivo dostavila, vendar bi morali nanj čakati tri tedne, ali bi izbrali pošto, ki vam nudi dostavo paketa pod enakimi pogoji v največ 3 dneh?

Zdaj / sedaj / takoj

Pri uporabi besed zdaj, sedaj oz. takoj je koncept podoben, kot v prejšnjem primeru, le da je tu poudarek še bolj eksakten in privlačen. Te besede so zelo uporabne tudi v primerih, kadar želite od strank doseči takojšen odziv.

Magične besede, ki prodajajo (2. del)

Pred vami je drugi del seznama 21 magičnih besed, ki preverjeno delujejo. Ustrezna izbira besed je tista, ki vpliva na uspeh oziroma neuspeh vašega poslovanja. Izberite ustrezne besede in stranke bodo same iskale vašo pomoč ter storitve. Izberite neustrezne besede in večino časa boste porabili za prepričevanje strank, naj vendarle poslujejo z vami.

Oglejte si drugi del seznama magičnih besed ter pojasnitve, zakaj besede delujejo in kje jih lahko s pridom uporabite:

Vi / Vaši 

Stranke pravzaprav ne zanimajo podatki o našem podjetju in storitvah, temveč želijo vedeti, kakšne rešitve ponujate za njihove potrebe, težave in želje ter kakšne koristi bodo imeli. Namesto, da pišete npr. „Naše stranke poročajo, da se jim je zaradi naše storitve prodaja povečala do 45 %“ raje napišite: „Izkusili boste tudi do 45 % povečanje prodaje s pomočjo storitve XY“. Stavke torej pretežno oblikujte tako, da je v središču neposredno naslavljanje (Vi / Vaši).

Enostavno / preprosto

Glede na naporen delovnik v službi in doma ljudje stremijo k temu, da bi bilo njihovo življenje bolj enostavno in si posledično ne želijo storitev ter produktov, ki bi jim življenje še bolj zakomplicirali. Predstavitvena besedila za izdelke oz. storitve zato oblikujte v smislu: „Z izdelkom XY lahko enostavno / preprosto dosežete …“

Brezplačno

Priznajte, vsi se razveselimo, kadar nekaj dobimo zastonj. Beseda brezplačno je na nek način v marketinških besedilih zelo klišejska, vendar ostaja ena izmed najbolj uspešnih prodajnih besed vseh časov. Zapomnite si, da vam ni treba ponuditi nečesa, kar ima visoko prodajno vrednost, temveč nekaj, kar vzbuja občutek visoke vrednosti (npr.: brezplačno posvetovanje, brezplačna dostava, brezplačno poročilo ...)

JA / DA

Vsi imamo radi besedo ja, kajne? Ja pomeni, da imamo dovoljenje za nekaj,

da imamo prav, da smo se pravilno odločili, da lahko nekaj dosežemo itn. V prodajnih besedilih pogosto srečujemo stavke tipa „Če ste odgovorili z ja / da na vsaj eno izmed vprašanj, potem je izdelek pravi za vas.“ Strankam pogosto povejte, da so se pravilno odločili oziroma da bodo s produktom ali storitvijo marsikaj pridobili in hitro jih boste pridobili na svojo stran.

Rezultati

Kadar strankam omenite rezultate, jim odgovorite na preprosto, vendar pri odločitvi zelo pomembno vprašanje: „Kaj s produktom oziroma odločitvijo za nakup pridobim?“ Pri opisovanju rezultatov ponudite čim več informacij, rezultate naštejte, napišite, v kolikšnem času bodo vidni itn.

http://pisanje-besedil.blogspot.com/