Razkrivamo skrivnosti najuspešnejšega prodajnega pisma na svetu

Zgodba o neverjetnem uspehu, ki je trajal kar 28 let, se začenja leta 1974, ko je copywriter Martin Conroy za časnik Wall Street Journal napisal na videz običajno prodajno pismo, ki pa je poželo neverjeten uspeh in je časniku prinašalo stotine milijonov dolarjev na leto.

Pismo ni na prvi pogled nič posebnega, vendar nas že uvodni odstavek z zanimivo zgodbo popolnoma posrka vase in izkaže se, da je pismo premišljeno do zadnje črke.

Ste že kdaj začeli brati zanimivo zgodbo in že po nekaj vrsticah niste mogli nehati?

Tudi Conroy začne pismo z zgodbo o dveh moških, ki sta diplomirala na isti fakulteti in sta bila že v času študija nadpovprečno nadarjena in uspešna. Pri njuni zgodbi se ponovno ustavimo ob 25. obletnici zaključka študija in ugotovimo, da sta si še vedno zelo podobna, oba srečno poročena, oba imata otroke, celo delata v istem podjetju, vendar je med njima ena razlika. Eden izmed njiju je vodja manjšega oddelka v podjetju, drugi je direktor.

Soočeni smo torej s presenetljivim obratom, zato beremo naprej.

Že v naslednjem odstavku se copywriter neposredno obrne na nas kot bralca in nam namigne, da pozna skrivnost do uspeha drugega moškega iz uvodne zgodbe. Ta skrivnost je povezana ravno s časopisom The Wall Street Journal in v naslednjih odstavkih nam jo razkrije.

Conroy v pismu razkrije skrivnosti uspeha s pomočjo časopisa, mi pa razkrivamo skrivnosti pisma:

• V zgodbi se z lahkoto prepoznamo.
• Zgodba uspešno vzbudi čustvo strahu.
• Ker si ne želimo žalostne usode, smo pripravljeni prisluhniti rešitvi.
• Pisec čas preskakuje prostor in čas, da vzdržuje napetost.
• Pismo se bere kot intimen pogovor na štiri oči.
• Bistvo ponudbe je jasno izraženo v samo enem stavku.
• Zgradba pisma je stopnjevana in nas vedno bolj pritegne, pika na i pa je dodatek na koncu (P.S.)

Prilagamo tudi originalno pismo, tako da lahko njegovo prepričljivost preverite sami.

Aktiviranje „DA!“ miselnosti pri bralcih

Kadar pišemo besedilo, moramo imeti vedno pred očmi končno destinacijo – bralca. Dejstvo je, da bolj kot se s pisanjem uspemo približati bralcu in v njegovih mislih ustvariti „DA!“ odziv, boljše rezultate bomo z besedilom dosegli. Človek vedno stremi h kontinuiteti in če bomo že z začetkom in osrednjim delom besedila pri bralcu ustvarili odziv strinjanja, jim bo na koncu toliko težje reči „ne“, kar znatno poveča tudi možnosti uspešne prodaje, prepričljivosti, vzbujanja zaupanja itd.

Tehnika aktiviranja „DA!“ miselnosti pri bralcih je pravzaprav zelo preprosta. Vprašanja morate oblikovati tako, da pri bralcu dosežejo odobravanje in se strinja z izjavami, ki jih navajate.

>>> Vsi si želimo uživati v življenju brez stresa, kajne?

>>> Želite si, da bi prihranili več denarja, je tako?

>>> Se strinjate, da je odličen občutek, ko si končno lahko privoščite nakup hiše?

Tako formulirana vprašanja imajo še dodatno prednost: z njimi namreč bralca tudi prepričujete, da določen izdelek ali storitve potrebuje in ga k odločitvi spontano vzpodbujate. Če še enkrat preberete zgornja vprašanja in razmislite o svojem odzivu, se boste strinjali, da je bila predstavljena ena izmed zelo efektivnih tehnik, kajne?