Ali bi kupili iskrenost?

Slovenske marketinške pristope bi lahko uvrstili nekje v srednji del na lestvici drznosti. Čeprav je kriterij drznosti zelo ohlapen in širok, bi glede na številne parametre nedvomno prednjačili Američani, za katere se na trenutke zdi, kot da bi poganjali celotno svetovno kolesje in še vedno diktirali tempo. Zahodnjaki smo nekje vmes, medtem ko Vzhod ubira popolnoma nove poti, drugačne, kot smo jih vajeni. Vendar iztočnica tokratnega razmišljanja ni opredeljevanje različnih tržnih pristopov, temveč bi želela izpostaviti zanimiv adut, ki ga lahko učinkovito uporabimo tudi pri copywritingu.

Gre za igranje na karto iskrenosti kot mogočnega orodja za vzbujanja zaupanja in daljnosežnih prepričevalnih učinkov. Verjetno si mislite, da imata iskrenost in marketing toliko skupnega kot žirafa in kotalke, vendar je sorodnost mnogo bližja. Američani so s številnimi raziskavami dokazali, da se ljudje na iskrenost intenzivno odzivamo in se prej odločimo za nakup, tudi če nam nekdo iskreno izrazi slabo plat izdelka ali storitve. Popularno verzijo tega principa so razvili brezdomci, ki so ulice preplavili z iskrenimi napisi: »Why lie, I need beer! / Zakaj bi lagal, potrebujem drobiž za pivo!« in dejansko želi uspehe s pomočjo „humorističnega“ vložka.

Če pustimo ob strani ekstreme, so dober primer igranja na iskrenost tudi uspešne ameriške kampanje za trženje izdelkov in storitev, ki so izpostavile simpatično verzijo resnice: »We're not the best on market, but we'll do our best for you! / Nismo najboljši na trgu, vendar bomo naredili največ za vas.«

Vprašanje je, v kolikšni meri si lahko „upamo“ v Sloveniji. Bi bila priznanje in iskren pristop dovolj? Morda, vendar si verjetno tolikšne direktnosti kot Američani ne moremo privoščiti in upati na pozitiven odziv, vsekakor pa lahko resnico premišljeno in učinkovito vključimo v besedila, o čemer bo več napisanega kdaj drugič.

Ljudje kupujejo koristi, ne lastnosti!

Ena izmed pasti, v katero se lahko hitro ujamete pri pisanju prodajnih besedil, je mešaje pojmov korist oz. prednost in lastnost izdelka. Na videz gre za zelo podobni stvari, vendar je med njima bistvena razlika, in sicer v uspehu pri prodaji.

Opazite razliko?

Ženske ne kupujejo šampona, ženske želijo „kupiti“ sijoče lase, s katerimi bodo očarale moške. Ljudje tudi ne kupujejo moderne embalaže zobne paste, ampak jih zanimajo rezultati, torej zdravi in beli zobje.

Naši možgani zaznavajo signale, še preden se sami tega zavemo in najbolj dojemljivi so ravno za tovrstne impulze, kot smo jih predstavili v zgornjih primerih. Zapomnite si: če hočete ujeti ribo, morate razmišljati kot riba. Naj se uspešno plavanje v vodah marketinga začne s skrivnostjo, ki ste jo ravnokar izvedeli!

Copywriting kot orodje uspešne prodaje

Pri tekstopisju je potrebno najprej opredeliti cilj, ki ga želimo z besedilom doseči, saj se le-ta spreminja glede na vrsto besedila in medij, kjer bo tekst objavljen. Največji izziv vsakega dobrega tekstopisca je napisati besedilo, v katerega bodo zajete vse ključne informacije, ki morajo biti za zagotavljanje efektivnosti besedila razporejene in napisane na točno določene načine, hkrati pa besedilo ne sme delovati prisiljeno in okorno.

Copywriting, namenjen promociji in prodaji, je veščina, ki producira besedila z namenom promocije produktov, idej, podjetja, storitev. Pri nastajanju besedila mora biti tekstopisec osredotočen na skrbno izbiro besed ter na konstrukcijo besedila na način, ki bo prepričal bralca, da stori določeno dejanje.

Zavedati se moramo, da cilj ni vedno izključno nakup določena izdelka oziroma naročilo storitve, temveč je včasih še pomembnejše dejanje, v katerega želi copywriting prepričati bralca, na primer naročilo na e-novice, klic na določeno številko, posredovanje podatkov idr. Včasih so namreč ravno tovrstna dejanja tista, s katerimi si pridobimo zaupanje stranke in so ključna v verigi povečanja prodaje. Tu je skrit tudi dodaten adut, ki ga s profesionalnim copywritingom dobite, saj si povečanja prodaje ne zagotavljate z agresivnimi metodami, temveč s premišljeno uporabo besed, ki tudi stranki izkazujejo spoštovanje in ohranjajo visoko stopnjo zaupanja.